Con la llegada de la renovación de la familia de utilitarios
Berlingo, Citroën reforzó la unidad de ventas a empresas para resaltar la
importancia que se le da a este tipo de clientes y al negocio de flotas. La
unidad dentro del negocio mismo, con identificación y personal propios,
formación especial, con unidades asignadas, stock propio, y condiciones
comerciales particulares fue ganando visibilidad en la compañía que hoy le
reporta 20% de las ventas que registra en el mercado local e impulsa el pilar
productivo de la marca del doble Chevron.
“Citroën Business es un canal de ventas más en la Argentina y cuando se
habla de esta división, hay que hablar de compañías grandes y pymes para el
segmento de utilitarios y furgones que representa aproximadamente un 13,14% del
mercado total”, explicó Osvaldo Marchesin, director de Ventas de
Citroën en el marco de la presentación de la división en Expologísti-K,
exposición de equipamiento, tecnología y soluciones para la movilidad.
El área ofrece productos y servicios adaptados a las
necesidades de los clientes profesionales y corporativos de la marca. El
segmento de empresas cuenta con una participación total en el mercado del orden
del 13/14%, es decir, representarán unas 100.000 unidades aproximadamente este
año, de ese volumen, 80% corresponde a utilitarios.
“El grupo comenzó con esta estrategia en 2001/2002 y se fue reforzando
en 2010. En muy importante el sistema BtoB (Business to Business) para las
empresas y con la creación de la división Citroën Business, pudimos instalarnos
con más entidad en el mercado”, agregó Marchesin.
De las ventas totales, 15% de las operaciones en Citroën se
realizan mediante Plan de Ahorro; 20% a través del canal BtoB y 65% por canal
tradicional. “La marca tiene potencial en este negocio, un tercio de las ventas
vienen por canales alternativos”, aclaró Marchesin e indicó que la
marca Citroën cuenta actualmente con una participación de 3,1% aproximadamente
en el mercado argentino y su posición escala al 6,1% si de la división BtoB se
habla.
Producto de ese posicionamiento, Marchesin indicó que en los
últimos meses ha ido creciendo la producción de la Berlingo. “De
350 furgones mes vamos pasando a 500, producto de la demanda. La línea está
casi en capacidad completa y estamos ganando espacio la misma”, indicó
el directivo.
A la hora de evaluar el comportamiento del mercado, el
directivo señaló que se está demandando la motorización nafta y “es a
donde apuntamos” para aspirar a ventas promedio de 500 unidades mes. “Para
el 2013 el objetivo es comercializar 6.000 Berlingo”, dijo Marchesin y
adelantó que están evaluando el comportamiento del mercado de GNC. De acuerdo a
las evaluaciones a las que se lleguen, la marca podría retornar a ofrecer la
instalación desde fábrica. Pero por ahora, “está en evaluación”, aclaró.
En total la marca cuenta 40 concesionarios, de los cuales
unos 26 participan de esta división. De esta base, 5 cuentan con Business
Center –es decir- equipos especiales para la atención de clientes corporativos
que concentran el 80 % de las operaciones que registra la marca (esos cinco
están ubicados en Córdoba, Capital Federal, GBA y Rosario).
“Los concesionarios tienen que ser el motor en sus zonas para
traccionar el Citroën Business. Queremos un modelo de negocio que entienda lo
que el cliente quiere. El foco está en las PYMES que es donde vemos mucho
potencial”, dijo Marchesin.
A la hora de evaluar lo que se viene, el directivo destacó
que el 2013 “va a ser un buen año”. “Es un año de elecciones y hay un nivel alto
de licitaciones porque la flota del Estado requiere renovación. Este porcentaje
del 13, 14% se va a mantener. Vemos un mercado similar de unas 820.000 unidades
y sobre esa base el BtoB tendrá la misma participación”.
“Nuestro objetivo es brindar una atención integral, garantizando la
calidad de nuestros servicios, a través de la asistencia personalizada bajo el
lema Business to Business (BtoB)”, dijo Marchesin. “Citroën Business responde a las
expectativas de cada profesional, gracias a una completa gama de vehículos
particulares y utilitarios innovadores, ofreciendo la posibilidad de realizar
transformaciones sobre las unidades”.
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